2023年、皆さまの仕事始めはどんなスタートとなりましたでしょうか。今年の目標なども掲げたい時期ですね。
さて、今回は以前の記事にて、私自身の棚卸しをした案件に関するお話をさせていただきます。
とある企業さまからのご依頼案件…そうです、「Tenmaruだからこそ」「諸戸だからこそ」伝えられる【あきんど魂】を養うために必要なことは何かについて、前回は私自身の人と也のようなことをライターさんと一緒に考察してまいりましたが、今回は、もっと具体的な、仕事の「指針」のようなものを、僭越ながら語らせていただきます。
題して、「諸戸流営業心得」。人様にこれが奥義です！なんて自慢できるものではなく、私自身が仕事の際に留意していること、気をつけていることなど、私の言葉でまとめたものになります。
本当に基本的なことばかりと思われる方も多いかもしれません。しかし、この基本をきちんと守ることができれば、営業という仕事は今より絶対に！上手くようになるでしょう。それは断言させていただきます！
ご自身の営業手法と照らし合わせながら、少しでも参考になれば幸いです。ではどうぞ！
「営業」というお仕事
「Tenmaruにお仕事をいただくための行動」とは、「営業」ということになるのですが、では、「営業」要するに、モノやコトを売る際に大切なことは何だろう…
今までもしつこくお伝えしてきているのですが、すべては「お客さまのため」、これはキレイごとでも何でもなく、これこそが「営業の根本」であると信じています。この、「お客さまのため」を私なりに考え、因数分解し、言葉に落とし込んでいきましょう。
お客さま目線ー顧客が求めている6つの要素＋α
お客さまからお金をいただき、お役に立つ。これが「営業」の仕事ですが、その際に必要なのは、つねに「お客さま目線」でいる、ということ。
では、「お客さま目線」に必要なものとは？以下の6要素に分類してみました。
- 正直であるか
- 商品クオリティがあるか
- スピード感
- 顧客ニーズの深堀り
- 他社との差別化
- フォロー
以下、ひとつずつ深堀りしていきましょう。
正直であるか
これは一見すると当たり前のような言葉ではありますが、正直である、ということは、時に自分の不利益になるようなことでも、お客さまの利益になるのであればしっかりと伝えるということです。
例えば、前職の広告代理店で採用掲載のお仕事をいただいた際、私は掲載に対して応募数と採用をすべて集計し、お客さまにデータを提示していました。
今は他社さまでも実施されているところが増えてきておりますが、当時はあまりなかったことかと思います。
採用の内情を知っている方であれば、これってとても怖いことだとご理解いただけるかと思うのですが（笑）要するに、採用実績も、採用単価も丸見えということです。
お金をいただいて掲載をもらって、その効果がどれほどのものかをすべて明らかにするというのは、「効果が薄いな」と思われ、お仕事を失うリスクも含んでいるということ。
そして、何より、実はこれ、とても労力がかかります（笑）
というのも、ナショナルチェーンと言われる大手の飲食やアパレル会社のエリアごとの掲載と採用率を毎月すべてデータとして提出していたからです。中でもある一社は多い時期には毎月200～300本以上の掲載があり、そのデータを集約することで、どの時期に、どれくらいの人材が必要で、そのためにはどこに予算を使うべきなのかの戦略を立てることができます。
戦略を一緒に立てる中で、これは止めるべき、という提案をすることもありました。
「この時期の掲載は効果が薄いのでやめて、この時期に大きく予算を使いましょう」といった、自ら目先の売り上げを減らすような提案をさせていただくことも少なくありませんでした。
それは、私の職責は掲載をいただくことでも、お金を頂戴することでもなく、「採用」という成果こそが目的だからです。
そして、「採用」という目的を見失わず、怖いし手間のかかるデータ集計をし、良いデータも悪いデータも包み隠さずにご報告することで、信頼を得ることができたように思います。
これこそが本当の意味での「お客さま目線」、そう信じてお仕事に向き合っております。
商品クオリティがあるかどうか
これは当然ですね。弊社の売り物であるところの掲載に関しては、「正直でいること」によってクオリティをアップさせることができました。
いただいたお金に見合うものをちゃんと提供できているか。ここは商品開発や、品質の問題でもあります。
しかし、それ以上に大事な「コツ」のようなものもあります。
常にオリジナルを提供する
「ここにしかない」「他には真似できない」こういった魅力があるものを提供していきたいと考えております。「正直でいること」など、まさにそうです。弊社にある魅力だと自負しております。
そして、もうひとつ、大切にしていることがあります。
「見え方」「見せ方」も大事
例えば、提案の際の企画書しかり納品物などもなるべく見やすく、わかりやすいものを心がけております。
たとえ商品が良くても、その「良さ」が伝わらなければないのと同じです。本当にちょっとしたデザインの工夫なども、ギリギリまで粘り、その瞬間の最良を求めて作っているつもりです。
お客様の「先」のお客様にも
求人広告掲載のお仕事では、お客さまの魅力を最大限に伝えるには求職者にどんな言葉を伝えたらいいのか、どのような文言で訴えればいいのか…原稿内容の訴求ポイント、写真、言葉づかい、すべてが「商品」の魅力と考えて工夫しております。
ここに関しては、データではない、感覚的なものが強いので、一言で説明するには難しいのですが…
あくまでも「正直」に、そして、求職者が何を考え感じるかを意識するようにしています。
そして、そこまで気遣いを大切にしたい理由は、「お客さまの先にもお客さまがいる」と考えているからです。
私の仕事ぶりを認めてくださった方からの紹介のような形で、新しいお仕事をいただくことも多いのですが、それは本当に些細なきっかけだったりもします。
どのような場所でも、私から発信されたものの先には、新しいお客さまが待っている。そのように考えて日々、お仕事をさせていただいております。
スピード感
商売はスピード！なんて、当たり前、とお感じになるかもしれません。もちろん早いに越したことはないのですが、ここにもちょっとした「コツ」のようなものがあります。
それは、「お客さまが想定しているよりも、早く」です。
資料の提出や判断などをお待ちいただいている際は、想定されているであろう期日より早くお返事させていただきます。
もちろん早いに越したことはありませんが、これがすべてとなると難しい時もあるかと思います（笑）
業務に追われる毎日です。いつもトップスピードでお返事できるわけではありません。当然ですよね。
そうすると、スピードが落ちてしまった場合、「今回はいつもより遅いな」なんて思われてしまう場合があるのです。
ですので、お客さまの期限を確認しながら自分の予定とにらめっこしつつ、可能な期日を伝え、それよりも早く！お返事するようにしております。
「スピード感」は、もちろんお客さまにとって良いことですし、ああ、真剣に取り組んでくれてるなという信頼感にもつながるのではないかと思っております。
スピード感は、何もお客さま目線だけが理由ではありません。自分にも大きなメリットがあります。
例えば、時間的余裕があることで、たとえミスが見つかっても修正をすることができます。企画書ができた！…と、見直すと、間違い発見！よくあることです。期日前なら慌てることもありません。
顧客ニーズの深堀り
ニーズに合った提案をする。これまた当たり前過ぎる話ですが、「的確な提案」を深堀りするように心がけております。では、「的確な提案」とは具体的にどのようなものでしょうか。
まずはお客さまの「こんなものが欲しい」があります。そして「予算」があります。その予算に対して最大限のパフォーマンスが発揮できるものが「的確な提案」と言えるでしょうか。
しかし、当然ですが「予算」には限りがあります。その限られた予算の中でベストなものとは、誰が、どのように判断するのでしょう。これはもう完全にリサーチと、マーケティング、そして一番大切なのは「ヒアリング」です。
何より大切なヒアリング
顧客ニーズを的確に掴みましょう、なんて言葉で言うのは簡単ですが、その具体的方法は何でしょう。これはもう本当に当たり前のことなのですが、お客さまに聞くしかありません。
聞くしかないのですが、どこに課題を抱えていて、どのようなモノを必要としているのか、問題がどこにあって、どのような提案がふさわしいか、をお客さま自身がそれを把握しきれていないことが多くあります。いわゆる潜在ニーズですね。
それを一緒に考え、洗い出し、「本当のニーズ」を掴むには、徹底的なヒアリングが不可欠です。
「適切な提案」は「顧客ニーズの深堀り」から！そして「顧客ニーズの深掘り」は「徹底的なヒアリング」から！そう心がけております。
「数打ちゃ当たる戦法」？「キメ打ちこれだ！戦法」？
お客さまのさまざまな状況に対応したい！バリエーション豊富にご提案したい！そんな気持ちで、「こんなこともできます」「こういうパターンもご提案できます」「予算に余裕があれば、できればここまで」と、たくさんの提案を持っていってしまう…よくある話のように思います。もちろんお客さまの中には、たくさんの中から選び取りたい、というタイプの方もいらっしゃいますし、その際は私もいろいろなバリエーションで提案をさせていただく場合があります。
この「たくさんの提案」は、ぱっと見、お客さまのために労力を割いているように見えます。しかし、それって本当に「お客さまのため」になっているでしょうか。
バリエーション豊富な提案は自信のなさの現れ？
予算によって選び取りたいというお客さまのニーズもありますので、いくつかのご提案をさせていただくことも多いのですが、それでも私は、やはり「ベスト」の提案をさせていただくことがほとんどです。
たくさんの提案を持って行ってしまう、とはどのような場合でしょうか。これって結局は提案側に「これだ！」と提案する自信が無い場合もあるのかなと思います。
予算が明確で、かつ、ニーズをしっかりと掴んでいれば、やはり「ベスト」な提案はこれ！というものになるのではないでしょうか。
私の場合は「ベスト」の提案をしつつ、「まずは手始めに小規模で行うのであればこれ」「予算があればここまで実施した方がより良い」などのバリエーションを付けることが多いでしょうか。
これはちょっとした裏話ですが、提案のバリエーションで予算と効果によって「松」「竹」「梅」とすることがあります。そんな時、私は「竹」にベストな提案を持ってくることが多いです。そして日本人の性でしょうか、やはり、真ん中の「竹」をお選びになるお客さまが多いようにも思います（笑）
他社との差別化
他社との差別化、これはもちろん「他社さまよりも良いものを」ということになります。しかし、良い悪いではなく、弊社とは違うアプローチで提案をされる同業他社さまもたくさんおられます。
私はヒアリングの際に、同業他社さまの提案も把握させていただくようにしております。しかし、これは何も戦おう、ということではありません。
提案の「長所」「短所」をしっかり伝える
私はヒアリングの際に同業他社さまの提案を把握し、そして、「この提案はここが優れているけど、こういうデメリットがある」「この提案はここにリスクがある」ということを、弊社提案も含め、しっかりとお客様に伝えるようにしております。
ここに関しては一番目の「正直であるか」にも関わってくるのですが、他社さまの提案でも、ここが良い！と思えば正直にお伝えしますし、「今回の案件は弊社よりこちらの会社の方が優れてますよ」とおすすめする場合すらあります。
あくまで正直に、メリットとデメリットをお伝えすることで、弊社の提案だからこその良さが伝わっていけば良いなと考えております。
フォローがあるか
営業においてフォローの大切さは皆さまも実感されているかと思います。営業の方が理由を見つけては訪問や電話をかけるなど、地道な努力をされていますよね。
フォローで一番大切だと感じているのは、「欲しい時に欲しいフォローがある」か、だと私は考えております。
では、その「欲しい時」って、どのタイミングなのでしょう？
「欲しいフォロー」をヒアリング
細やかなフォローは好印象ですが、大した用事もないのに何度も連絡されても、ちょっと困ってしまいますよね。仕事熱心なのはよいことですが、あまりに頻繁な接触は、しつこいと思われてしまいかえって逆効果になりかねません。
では、どのようなフォローが良いフォローなのでしょう。適切と感じるフォローの頻度は人それぞれ。なので、…そうです。ヒアリングです。
「次の連絡はいつ頃がよいでしょう」と、聞いてしまえば良いのです。ここでも前項の「ヒアリング」の重要性がわかるかと思います。
このお客さまへの適切なフォローはこれくらいの頻度…と、自分の都合ではなく、あくまでもお客さま目線での適切なフォローを心がけております。
また、負担のない範囲で、つねに次の予定を決めてしまう、というのも良い方法です。打ち合わせごとに次の課題を見つけ、それを議題としたお約束をしていけば、適切なフォローを継続することができます。
いずれにしても、フォローは営業の手段ではなく、あくまでもニーズがあってのものだと考え、実行しております。
最後まで読んでくださり、ありがとうございます。私が語るほどのない、当たり前のことばかりかもしれません。
しかし、この方法で新卒で経験ゼロからスタートし、新規で4年目に年間2億5000円まで売り上げ実績をもつことができました。誠実にこれを実践できれば、営業は格段に成果に結びつくはずです。どこかひとつでもビビっとくるものがあれば、是非取り入れてみてください！
すべては「お客様のために」、Tenmaruは組織作りを内側からお手伝いさせていただきます！